我身边的青年律师朋友，尤其是在一体化程度高的红圈所律师朋友，尤其是坐到了红圈所资深律师位置上的朋友，都会有一个难以言喻的痛。
那就是，不知道合伙人律师是如何搞定客户的，几百万的律师费，就这么刷刷，到账了。
为啥这是难以言喻的痛？
因为，从普世行情上来讲，律师要晋升合伙人，是有案源业绩期待的。
但是传统律师的培养路径，就是一直在交付端做案件，鲜少在获客端跑市场。合伙人也不期待自己底下的律师过早地和市场接触，好好地做好交付端的事，干活就行了。
让客户签约、买单、刷卡、付钱，这期间到底发生了啥？
这个灵魂发问，来自今天我们LegalMVP社群里一个有意思的讨论，大家在讨论商务能力和专业能力。
对于合伙人级别的律师，有社友说，需要做到商务能力＞专业能力。
还有社友很经典地总结道：
专业能力可以保证律师不失业，但是商务能力能够给律师带来更高的创收。
那今天这篇文章，我们就好好来聊聊律师的商务能力和专业能力。
01
律师的专业能力 v 商务能力
什么是律师的专业能力呢？
读法学院时，你是学霸， 工作后，你能够给客户提供撰写逻辑清晰、论证严谨的的法律文书，在庭审中用自己的良好的口才说服法官，周围的同行遇到法律疑难问题，会第一时间找你来讨论……
这是专业能力的一些体现，如果你还能经年累月地持续攒下这些口碑，你可能会收获“法律工匠”、“工匠型律师”的美誉。
但不可否认的是，传统的中国法学教育和师徒制的带教培养体系对于律师商务能力的培养一直是有缺失的。
坦率而言，商务能力一直有点像一个黑匣子，大家都有点摸不着头脑。
对于大多数律师而言，在刚刚毕业做律师助理，刚刚独立执业的阶段，对案源拓展是什么基本上都是一头雾水。可能到了合伙人阶段，或者需要独立拓展客户的时候，咱们才知道什么是律师的商务能力，并且深刻意识到商务能力的重要性。
国外将商务能力强的这一类律师称为“造雨人”（Rainmaker），听起来就很形象。
但是，在咱们圈内，对于商务能力强、市场拓展能力厉害的律师，可能还会颇有微词，有时候会收获一些这样的diss：不就是会搞客户嘛，专业能力一点也不行。
哎哟，别这么鄙视链了，现实情况是，在专业能力不相上下的情况下，商务能力强的律师往往会很快脱颖而出，打造出自己的团队和组织，在律所里，收获更大的话语权。
毕竟，商务能力带来的案源创收，是结果，是客户用赤裸裸的钱表达出来的对律师专业能力的信赖，徒有专业能力，是过程中的一环。
你看，咱们看世界杯比赛，最让人激动的是最终的比分，虽然过程很重要，但是，结果，更加不可或缺啊。
如果梅西没有捧上大力神杯，只是卖力地踢了100多分钟的球，狂欢从何而来，传奇从何而来呢？
而且，商务能力和专业能力，也是相辅相成的关系。不要把客户想成傻白甜，一个只会搞客户，不会做专业的律师，会被市场反复验证后，抛弃的。
商务能力对于律师而言的重要性不言而喻，如果没有案源，我们想施展专业，是巧妇难为无米之炊。
02
提升商务能力的3点建议
以下，给大家3点小建议，尤其对青年律师、对不知道怎么训练自己商务能力的律师管用。
2.1 察言观色，端茶倒水贴身学习造雨人型合伙人律师谈案报价的方法
如果合伙人让我们端茶送水、跑腿，千万不要觉得这是让我们打杂啊。咱们要跳出打杂的思维定式和不情愿，要看到，这是多好的机会，让我们有机会参与到客户的接待谈案中，打开商务能力的黑匣子。
所以，遇到这种好事，咱们千万不要将自己单单定义为一个端茶送水搞接待的角色。
在合伙人身边，我们端完茶，倒完水，一定要留心观察合伙人是怎么样分析案情，又是什么时候开始谈签约逼单，让免费的白嫖咨询适可而止，最终，又是如何跟进付款，让客户如约付钱……
这里的门道，千万不要像外行一样只看热闹，不做分析和复盘。
每一次的观摩和跟进，咱们都要及时复盘，总结方法，不懂的地方及时请教合伙人，而后，内化为自己的能力。
2.2 多跨界读商科类的书，从书中学习专业服务成交的诀窍
我知道，大家平时都是在看法律专业类的书，没办法，法律法规更新快，重要案例一个个接着来，我们必须得啃这些专业书。
但是，大家也千万不要只看专业书，专业书提升了专业能力之外，我们还需要商科类的书提升商务能力。
说到这，我给大家强烈安利一本书，叫做《值得信赖的顾问》。
我保证没有收受任何广告费，推荐它纯粹是因为我自己在看，并且受益良多。而且，我惊奇地发现，这本书简直是为律师量身定制的。
为什么会这样说呢？
这就得从律师的本质谈起，律师的商业模式是靠单位时间售卖知识服务获取报酬，是产销一体的模式。在担任专家顾问的同事，也兼任销售。
我们很难拿捏好这两个角色之间的度，做到在这两个角色中切换自如。这也是我们有时候会抹不开面子谈营销、谈销售的原因，毕竟，推销自己还是有点不好意思的，有时候别人给我们吹彩虹屁，我们都涨得满脸通红，更何况是在别人面前夸自己呢？
《值得信赖的顾问》就很好地顾及了我们角色切换方面的顾虑，其中传授的方法是直接适合律师实操的。
2.3 多实战，不要害怕把案件谈崩了，实践才是检验真理的唯一标准
纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。
有时候，理论上我们可以谈得头头是道，但是一遇到实战我们就懵了，实战往往是最重要的一点，也是大家最害怕的一点。
在谈案前，我们总会有这样或者那样的担忧。
如果这个客户被我谈崩了怎么办？好不容易开的一单，不翼而飞了怎么办？
万事开头难，这些担忧是很正常的，但是这却不能成为我们不开始谈案的借口。
不开始，就永远得不到收获和进步。
只有大胆尝试，亲身实践和体会谈案过后，我们才会知道自己在哪些环节做得不好，需要及时改正，哪些环节做得不错，仍可继续精进。
我们围观、看书听课千百次，都不如亲身实战一次。
书中的、看到的道和术都是别人的，大胆尝试、因地制宜地转化，我们才能归纳出更加适合自己的一套商务能力方法论。
所以，希望大家看到这篇文章后，就立马开始实践，开启自己的商务能力打怪升级之路。
03
总结
在法律服务市场日趋饱和、竞争日益激烈的今天，商务能力对于律师而言变得越来越不可或缺。
我们可不能天真地认为，只要我专业能力好，就一定有人找上门来请我出山。
酒香也怕巷子深，在如今信息爆炸的社会，更是如此。
